Pogajalska akademija je v polni obliki izvedena kot odprti petdnevni program, vendar pa nam prilagodljivost formata omogoča, da za zaključene skupine izvedemo program tudi v obliki enodnevne, dvodnevne ali tridnevne izvedbe. Pri tem posebno pozornost namenimo potrebam naročnika in akademijo prilagodimo specifičnim potrebam poklicne skupine, specifiki dejavnosti, v kateri organizacija deluje in izkušnjam udeležencev. Na ta način zagotavljamo, da je izobraževanje relevantno in prilagojena zahtevam in pričakovanjem naročnika.

Pogajalska akademija v izvedbi pet dnevnega odprtega programa

Predstavitev

Pogajalska akademija, ki jo vodi priznani avtor in strokovnjak za pogajanja Rudi Tavčar, udeleženci pridobijo celovito znanje o pogajalskih tehnikah, metodah in psihologiji pogajanj.

1. dan: Uvod v pogajanja je namenjen razumevanju bistva pogajanj, kjer udeleženci odkrivajo, zakaj se sploh pogajamo in kako poteka proces odločanja, ter razlik med pogajanjem in tekmovanjem. Razumevanje lastne osebnosti in osebnostnih lastnosti je ključno za prepoznavanje, kako posameznik reagira na frustracije, ki so biološko pogojene. Pred začetkom pogajanj je potrebno poznavanje lastnih izhodišč in izhodišč nasprotnih strani, kot tudi okoliščin, ki lahko vplivajo na pogajanja. Prvi dan se dotaknemo tudi različnih faz pogajalskega procesa, pomena izbire prostora in časa za pogajanja, načina predstavitve, pristojnosti in dnevnega reda, ter kako učinkovito predstaviti začetne pozicije ali oris trenutnega stanja.

2. dan: Poudarek je na osnovnih načelih pogajanj, kjer se osredotočamo na skupne cilje in pomembnost ločevanja ljudi od problemov. Pogajanja se morajo usmeriti na interese, ne na rešitve ali stališča, in iskati opcije, ki so ugodne za obe strani. Udeleženci se seznanijo z uporabo objektivnih meril pri pogajanjih. Poleg tega obravnavamo pogajalske okvire in pogajalsko moč, razumevanje mejne in začetne cene ter področje možnega dogovora, kot tudi najboljšo alternativo, če do dogovora ne pride.

3. dan: Osredotočamo se na zavestno poslušanje, raziskovanje in razumevanje pogajalskih partnerjev. Poudarek je na prepoznavanju ovir in napak pri poslušanju ter načelih zavestnega poslušanja. Raziskujejo se različne vrste vprašanj in kako postaviti prava vprašanja, prav tako se obravnava, kako ravnati z ugovori in reševanje konfliktov. Nebesedno komuniciranje je prav tako pomembno, z vajami za nadzor neverbalne komunikacije, razumevanje stresnih signalov in tehnik sproščanja.

4. dan: Fokus je na pogajalskih strategijah in načinih obnašanja v konfliktnih situacijah, kjer se razpravlja o razliki med pogajalskim stilom in strategijo ter prednosti različnih pogajalskih strategij. Kreativno iskanje skupnih rešitev je ključno, pri čemer udeleženci učijo se o brainstormingu in reframingu. Pogajalske taktike so podrobno obravnavane, vključno z osnovami taktiziranja in najpogostejšimi taktikami, kot tudi etika in poštenost v pogajanjih, z razpravo o pomembnosti zmagovanja brez kompromisov na račun etike.

5. dan: Ta dan je namenjen iskanju rešitev iz zastojev v pogajanjih, prepoznavanju razlogov, zakaj se pogajanja ustavijo, in izboljšanju lastne pozicije pri pogajanjih z močnejšim partnerjem. Udeleženci se učijo o tem, kdaj je pogajanje neuspešno in kako nadaljevati naprej. Napake pri pogajanjih so raziskane, vključno s procesom sprejemanja odločitev in teorijo iger. Dan se zaključi z obravnavanjem zaključevanja pogajanj, pripravljenostjo druge strani na dogovor, delnimi in končnimi cilji ter kako pomagati drugi strani, da se odloči. Program zaključimo s praktičnim primerom in podelitvijo potrdil udeležencem.

Pogajalska akademija je tako intenzivno in izčrpno usposabljanje, ki udeležence opremi z znanji in veščinami za uspešno pogajanje v različnih situacijah.

Vsak modul je zasnovan tako, da udeležencem zagotovi praktične izkušnje in jim pomaga razviti spretnosti, ki so potrebne za uspešna pogajanja v različnih poklicnih in osebnih scenarijih. Pogajalska akademija je zato prava izbira za vse, ki želijo svoje znanje in veščine pogajanj dvigniti na višjo raven.

Pogajalska akademija - Program

Prvi dan

Namen pogajanj
–    Namen pogajanj
–    Zakaj počnemo to, kar počnemo
–    Potek odločanja
–    Razlike med pogajanjem in tekmovanjem
Razumevanje lastne osebnosti pri pogajanjih
–    Osebnostne lastnosti
–    Biološka osnova reagiranja v frustraciji
–    Kdo v nas se pogaja
Informacije pred začetkom pogajanj
–    Poznavanje lastnih izhodišč
–    Poznavanje izhodišč nasprotnih strani
–    Poznavanje okoliščin, ki lahko vplivajo na pogajanja
Faze in začetek pogajanj
–    Faze pogajalskega procesa
–    Izbira prostora in časa
–    Predstavitev, pristojnosti in dnevni red
–    Predstavitev začetnih pozicij ali oris stanja

Drugi dan

Osnovna načela pogajanj
–    Skupni cilji
–    Ljudje – ločite ljudi od problemov
–    Interesi – usmeritev pozornosti na interese, ne na rešitve, stališča oziroma pozicije
–    Opcije – poiščite rešitve ugodne za obe strani
–    Merila – uporabite objektivna merila
Pogajalski okviri in pogajalska moč
–    Mejna cena
–    Začetna cena
–    Področje možnega dogovora
–    Najboljša alternativa možnemu dogovoru

Tretji dan

Zavestno poslušanje, Raziskovanje in razumevanje pogajalskih partnerjev
–    Ovire in napake pri poslušanju
–    Načela zavestnega poslušanja
–    Vrste vprašanj
–    Postavljanje pravih vprašanj
–    Kako ravnamo z ugovori
–    Reševanje konfliktov
Nebesedno komuniciranje
–    Nezavedno in zavestno kontroliranje samega sebe
–    Telo, glas, pogled, gibanje …
–    Stres in nebesedna sporočila
–    Sproščanje v stresnih situacijah
Načrtovanje in izvedba predstavitve
–    Na kaj sem moramo pripraviti pred predstavitvijo?
–    Kako narediti tako predstavitev, da si jo bodo vsi zapomnili?
–    Kako se informacije prenašajo, popačijo in izgubijo
–    Blišč in beda Power Pointa (v razmislek – morda samo za določene skupine?)

Četrti dan

Pogajalske strategije in načini obnašanja v konfliktnih situacijah
–    Razlika med pogajalskim stilom in pogajalsko strategijo
–    Prednost različnih pogajalskih strategij
Kreativno iskanje skupnih rešitev pri pogajanjih
–    Kdaj lahko zares začnemo iskati skupne rešitve?
–    Brainstorming
–    Reframing
Pogajalske taktike
–    Osnove taktiziranja pri pogajanjih
–    Najpogostejše pogajalske taktike
Etika in poštenost v pogajanjih
–    Zmagati za vsako ceno
–    Poštenost pri pogajanjih

Peti dan

Iskanje poti iz slepe ulice
–    Zakaj se pogajanja ustavijo
–    Ko se pogajanja ustavijo
–    Izboljšanje lastne pozicije pri pogajanjih z močnejšim partnerjem
–    Kdaj je pogajanje neuspešno in kako naprej
Napake pri pogajanjih
–    Sprejemanje odločitve v gotovosti in negotovosti
–    Kako dejansko sprejemamo odločitve in kje v glavi delamo napake
–    Teorija iger kot primer (ne)kooperativnega skupinskega sprejemanja odločitev
Zaključevanje pogajanj
–    Pripravljenost druge strani na dogovor
–    Delni cilji, končni cilj
–    Pomagati drugi strani, da se odloči
Zaključni primer in podelitev potrdil

Pogajalska akademija po meri naročnika

Za povpraševanje po prilagojenih izvedbah Pogajalske akademije za zaključene skupine nas lahko kontaktirate na e-naslov: delavnice@planetgv.si. Z veseljem se bomo odzvali na vaše želje in skupaj z vami razvili program, ki bo popolnoma prilagojen specifičnim potrebam in ciljem vaše organizacije. Naš cilj je zagotoviti usposabljanje, ki bo v celoti ustrezalo vašim zahtevam, ne glede na poklicno skupino ali industrijo, v kateri delujete.

Pogajalska akademija v tridnevni izvedbi

Prvi dan je namenjen postavitvi temeljev za razumevanje pogajanj. Udeleženci se seznanijo z namenom pogajanj in raziskujejo različne motive za pogajalske procese. Osvetljujejo potek odločanja in kako se ta razlikuje od tekmovanja. Osredotočajo se na razumevanje lastne osebnosti v kontekstu pogajanj, raziskujejo osebnostne lastnosti in biološko osnovo reakcij v frustrirajočih situacijah ter se sprašujejo, kdo v njih dejansko 'se pogaja'. Priprava pred začetkom pogajanj zajema poznavanje lastnih izhodišč, izhodišč nasprotnih strani in okoliščin, ki lahko vplivajo na pogajanja. Ta dan se zaključi z osnovnimi načeli pogajanj, kjer se poudarjajo skupni cilji, pomembnost ločevanja ljudi od problemov, usmerjenost na interese namesto na položaje in iskanje rešitev, ki so koristne za obe strani. Pogajalski okviri in pogajalska moč so tudi raziskani, s poudarkom na mejni in začetni ceni ter območju možnega dogovora.

Drugi dan program nadaljuje z razvojem veščin zavestnega poslušanja in globljim razumevanjem pogajalskih partnerjev. Udeleženci se učijo prepoznavati ovire in napake pri poslušanju ter se osredotočajo na načela zavestnega poslušanja. Raziskujejo različne vrste vprašanj in se učijo, kako postaviti prava vprašanja. Razprava se nato usmeri na vlogo pogajalca kot svetovalca, kjer se obravnavajo strategije za ugotavljanje motivov stranke in izolacijo strahov ter ovir za nakup. Obdelane so tudi tehnike za ravnanje z ugovori. Ta dan se zaključi z obravnavanjem pogajalskih taktik, poudarkom na etiki in poštenosti v pogajanjih ter strategijah za zaključevanje pogajanj.

Tretji dan se začne s predstavitvijo primerov iz preteklih dveh mesecev, kjer udeleženci delijo svoje uspehe in izzive, s katerimi so se srečali. Sledi analiza primerov, osredotočena na kritično refleksijo tega, kaj je bilo dobro, kaj bi se lahko izboljšalo in katera nova znanja so pridobljena. Nadaljuje se z iskanjem poti iz pogajalskih zastojev, kjer se obravnava izboljšanje lastne pozicije in strategije za napredovanje, ko se pogajanja zdi, da so se ustavila. Ta dan se poglobi tudi v razumevanje in prepoznavanje napak pri pogajanjih, vključno s procesom sprejemanja odločitev in vlogo teorije iger kot primer (ne)kooperativnega sprejemanja odločitev. Program se zaključi s podelitvijo potrdil, kar predstavlja priznanje za aktivno sodelovanje in pridobljeno znanje udeležencev.

Pogajalska akademija v enodnevni izvedbi

Enodnevni program Pogajalske akademije je intenzivno usposabljanje, ki udeležencem nudi temeljno razumevanje in veščine pogajanj, potrebne za uspešno delovanje v vsakdanjih poslovnih situacijah.

Jutranji sklop je namenjen razumevanju temeljev pogajanj. Udeleženci se uvodoma seznanijo z namenom pogajanj, kjer raziskujejo temeljna vprašanja, kot so motivi za pogajanja in razlike med pogajanjem in tekmovanjem. Nadaljujejo s potekom odločanja in kako to vpliva na pogajalski proces. Ta del programa je zasnovan za razvijanje zavedanja o psiholoških aspektih pogajanj in kako ti vplivajo na dinamiko in izid pogajanj.

Sledi poglobljena analiza osebnostnih lastnosti, ki vplivajo na vedenje posameznika v pogajanjih. Udeleženci se učijo o biološki osnovi reagiranja v frustrirajočih situacijah in kako to znanje uporabiti pri obvladovanju lastnih reakcij. Poudarek je na samospoznavanju in razumevanju, kdo v nas se dejansko pogaja in kako to vedenje vpliva na pogajanja.

Popoldanski del je namenjen osnovnim načelom pogajanj po metodologiji Harvard Negotiation Project. Udeleženci raziskujejo skupne cilje in kako ločevati ljudi od problemov, se usmerjajo na interese in ne na rešitve ali stališča in iščejo rešitve, ki so ugodne za obe strani. Učijo se uporabljati objektivna merila za ocenjevanje možnosti in izidov pogajanj.

V nadaljevanju programa se obravnavajo pogajalski okviri in pogajalska moč, vključno z razumevanjem mejne in začetne cene ter raziskovanjem področja možnega dogovora. Posebna pozornost je namenjena najboljši alternativi možnemu dogovoru (BATNA), ki služi kot ključno izhodišče za pogajalsko moč.

Zaključni del programa se osredotoča na pogajalske strategije in načine obnašanja v konfliktnih situacijah. Udeleženci se seznanijo z razliko med pogajalskim stilom in strategijo ter raziskujejo prednosti različnih pogajalskih strategij. Obravnavajo se osnovne pogajalske taktike in najpogostejše taktike, ki se uporabljajo v praksi. Učijo se, kako prilagoditi svoje taktike glede na situacijo in kako te taktike uporabiti za doseganje optimalnih rezultatov.

Celoten program je zasnovan tako, da udeležencem nudi praktično in teoretično znanje, ki ga lahko takoj uporabijo v svojem delovnem okolju. S poudarkom na tehničnem in psihološkem nivoju pogajanj, osnovah pogajanj po metodologiji Harvard Negotiation Project ter osnovnih strategijah in taktikah, je ta enodnevni program idealen za tiste, ki si želijo pridobiti ali osvežiti svoje znanje v kratkem času.

Zahtevnejša poslovna pogajanja

Delavnica Zahtevnejša poslovna pogajanj je zasnovana za vse, ki že imajo osnovno znanje in izkušnje s pogajanji in si želijo svoje veščine nadgraditi z obravnavo kompleksnejših scenarijev. Program je še posebej primeren za udeležence, ki si želijo poglabljati znanje skozi praktično uporabo v zahtevnejših pogajalskih situacijah.

Prvi del delavnice je osredotočen na pripravo na zahtevnejša pogajanja. Udeleženci bodo imeli priložnost podrobno pregledati in pripraviti lastna izhodišča ter se naučiti, kako prepoznati in razumeti izhodišča in strategije nasprotne strani. Poseben poudarek bo na analizi okoliščin, ki lahko vplivajo na pogajanja, in na razumevanju nasprotnih pogajalcev. Poleg tega bo predstavljen kratek pregled načel sodelovalnih pogajanj, kjer bodo udeleženci osvežili znanje o iskanju skupnih ciljev, ločevanju ljudi od problemov, usmerjanju pozornosti na interese ter iskanju rešitev ugodnih za vse vpletene.

V drugem delu bomo obravnavali pogoste napake pri pogajanjih, ki lahko vodijo do slabših izidov, in se naučili, kako se jim izogniti. Raziskane bodo različne pogajalske strategije in načini obnašanja v konfliktnih situacijah, s poudarkom na razliki med pogajalskim stilom in strategijo ter prednostih različnih pristopov.

Tretji segment bo posvečen pogajalskim taktikam, kjer se bodo udeleženci seznanili z osnovami taktiziranja in najpogostejšimi taktikami, ki jih lahko uporabijo v praksi. Tematika etike in poštenosti bo obravnavala pomembnost integritete v pogajanjih ter izzive zmage za vsako ceno.

Delavnica vključuje tudi modul o nebesednem komuniciranju, ki bo udeležencem pomagal razumeti, kako zavestno in nezavedno kontrolirati lastno neverbalno komunikacijo, in odkrivala, kako stres in nebesedna sporočila vplivajo na dinamiko pogajanj.

Za tiste, ki se soočajo s pogajanji z več vpletenimi strankami, bo delavnica ponudila vpogled v ugotavljanje interesov in strategije za ločena srečanja. Razprava bo nadaljevala z iskanjem rešitev, ko se pogajanja znajdejo v slepi ulici, in strategijami za izboljšanje lastne pozicije.

Zaključni del delavnice bo usmerjen v zaključevanje pogajanj, s fokusom na prepoznavanje pripravljenosti druge strani na dogovor in tehnikah, ki pomagajo drugi strani, da se odloči.

Delavnica je interaktivna in delo poteka v skupinah, kjer udeleženci dejansko rešujejo probleme in se pogajajo, kar omogoča takojšnjo uporabo pridobljenega znanja. Število udeležencev je omejeno na maksimalno 16, da se zagotovi kakovostna izkušnja in osebni pristop. Konkretni primeri iz poslovne prakse bodo služili kot učno gradivo in bodo udeležencem pomagali pri razumevanju kompleksnosti resničnega sveta pogajanj.

Delavnice o pogajanjih meri naročnika

Izvedbo Pogajalske akademije za zaključene skupine prilagodimo specifičnim potrebam različnih poklicnih skupin, saj se zavedamo, da ima vsak poklic svoje unikatne izzive

Direktorji so pogosto v položaju, kjer morajo sprejemati strateške odločitve, ki vključujejo pogajanja z različnimi deležniki. Od njih se zahteva, da dosežejo optimalne pogoje za podjetje, hkrati pa vzdržujejo dobre odnose s partnerji. Pogajalske veščine so za njih ključne, saj lahko razlika med uspešnim in neuspešnim dogovorom neposredno vpliva na poslovanje podjetja.

Pravniki uporabljajo pogajanja kot ključno orodje za reševanje sporov in sklepanje ugodnih dogovorov za svoje stranke. Pri tem je ključnega pomena ne samo pravno znanje, ampak tudi sposobnost prepričevanja in dosega kompromisov, ki so v najboljšem interesu strank.

Nabavniki se pogajajo o cenah, količinah in pogojih dobave, pri čemer morajo biti sposobni oceniti vrednost ponudbe in izpogajati najboljše možne pogoje. Njihova uspešnost neposredno vpliva na stroške in marže podjetja, zato so pogajalske veščine bistvene za njihovo učinkovitost.

Kadrovski strokovnjaki so ključni pri pogajanjih o zaposlitvah, plačah in delovnih pogojih. Njihova naloga je pritegniti in zadržati talente, pri čemer morajo najti ravnotežje med pričakovanji kandidatov in strategijo podjetja. Učinkovita pogajanja lahko privedejo do zadovoljstva zaposlenih in s tem dolgoročne zavezanosti organizaciji.

Finančniki se pogajajo o investicijah, kreditnih pogojih in finančnih dogovorih, kjer je potrebno izkazati finančno preudarnost in sposobnost ocenjevanja tveganj. Pogajalske veščine jim omogočajo, da zagotovijo najboljše možne pogoje za financiranje, kar lahko ima velik vpliv na finančno zdravje organizacije.

Tržniki vsakodnevno uporabljajo pogajanja za zapiranje prodaj. Sposobnost razumevanja potreb strank, učinkovite komunikacije in usklajevanja prodajnih ciljev s potrebami kupcev je ključna za dosego prodajnih kvot in razvoj dolgoročnih odnosov s strankami.

Pogajalsko akademijo lahko zato prilagodimo naročniku in vsaki poklicni skupini in se osredotočimo na specifične izzive in cilje, s katerimi se srečujejo v svojem delovnem okolju. Programi so zasnovani tako, da udeležencem ne le predstavijo teoretična izhodišča, ampak jih tudi opremijo s praktičnimi orodji in tehnikami, ki jih lahko takoj uporabijo pri svojem profesionalnem delu. Za povpraševanje po prilagojenih izvedbah Pogajalske akademije za zaključene skupine nas lahko kontaktirate na e-naslov: delavnice@planetgv.si.

Več v kategoriji Oglasno sporočilo

Družba

e-Študentski Servis

Kako izkoristiti študentsko delo za navduševanje mladih?

Družba

Uredništvo HR&M

Kateri HR trendi bodo zaznamovali leto 2025?

Družba

Uredništvo HR&M

Umetna inteligenca: Ali je vaš novi zaposleni “deepfake”?

Družba

Uredništvo HR&M

Organizacijska kultura: kako so jo zgradili v Microsoftu

Več člankov iz te kategorije