Vodenje

Spremenjene vodstvene in prodajne veščine

Čas branja 9 min

V zadnjih desetih letih se je, predvsem po zaslugi široke dostopnosti informacij ter izdelkov in storitev, poslovno okolje močno spremenilo. Zato potrebujemo za uspešno prodajo sodobnim poslovnim kupcem (B2B) drugačne prodajne in vodstvene veščine, kot smo se jih učili in jih uporabljali v preteklosti.

Ker je bila dostopnost podatkov omejena predvsem na oglaševanje, strokovne prispevke in sejme, smo bili še pred petnajstimi leti glavni vir informacij o izdelkih in storitvah zaposleni v prodaji. Zato smo bili pri poslovnih kupcih skoraj vedno dobrodošli. Z veseljem so si vzeli čas in nam prisluhnili, saj smo jih seznanjali z novostmi in izkušnjami, ki so jim pomagale pri njihovem delu. To je najbrž tudi poglavitni razlog za stereotip, da moramo v prodaji veliko govoriti.

Danes si lahko kupci večino takšnih podatkov poiščejo na svetovnem spletu. Ker so bistveno bolj razgledani in samostojni, sami pogosto opravijo tudi do 70 odstotkov nakupnega procesa. Mnenje o naši ponudbi si ustvarijo, še preden nas sploh bolje spoznajo. In nas morda izločijo iz kroga ponudnikov, ne da bi se jim lahko sploh predstavili. Zato imamo precej manj možnosti in časa za osebne stike s poslovnimi kupci kot nekoč.

Podatki o naših podjetjih, izdelkih in storitvah poslovnih kupcev torej ne zanimajo preveč, ker si jih lahko ogledajo in presodijo sami. Vendar kljub bistveno boljši obveščenosti in tehnološki razgledanosti kupci niso strokovnjaki za področja naših dejavnosti ter nimajo izkušenj in znanja o različnih in najboljših možnih rešitvah. Zato nas še vedno potrebujejo, a drugače.

Poslovne kupce danes predvsem zanima, ali in kako lahko z našimi izdelki in storitvami rešijo svoje potrebe in težave ali dosežejo svoje cilje. Zanimajo jih drugačna vprašanja in so dovzetni za drugačne prodajne pristope kot v preteklosti.

Ključne veščine za uspešno prodajo B2B

V prodaji se lahko izpopolnimo v mnogih veščinah, vendar vse niso enako pomembne. In obratno. Morda nevede zanemarjamo prav veščine, ki bi nam pomagale do boljše prodaje. Zato je dobro vedeti, da so za uspešno prodajo sodobnim poslovnim kupcem posebej pomembne veščine, ki jih opredeljujem v nadaljevanju.

Poslušanje: s poslušanjem sogovorniku izkazujemo pozornost in spoštovanje ter si pridobivamo njegovo zaupanje. Hkrati zbiramo pomembne informacije o potrebah kupca, pripravljenosti za nakup ter kaj, kako in kdaj namerava kupiti. V sodobni prodaji je zaradi tega spretnost poslušanja pomembnejša od govorjenja.

Zastavljanje vprašanj: pogosto samo poslušanje ni dovolj. Sogovorniki nam povedo, kar se zdi pomembno njim, vendar potrebujemo več in drugačne informacije. Zato je sposobnost zastavljanja pravih vprašanj posebna prodajna veščina, na kateri temelji, na primer, SPIN tehnika prodaje.

Vživljanje: s tujko imenovana empatija je veščina, ki jo večina ljudi nasploh obvlada dokaj slabo. Gre za vprašanja, kako bi se sami počutili, ravnali ali se odločali, če bi bili na mestu poslovnega kupca. Zato je sposobnost vživljanja v položaj kupca pomembna prednost pred drugimi ponudniki, ki se zgolj trudijo prodati svoje izdelke ali storitve.


Številka:

Več v kategoriji Vodenje

Več člankov iz te kategorije