Prakse

HR&M projekt leta: Ambasadrstvo prodaje v Zavarovalnici Triglav

Čas branja 5 min

Zavarovalnica Triglav je na izboru HR&M projekt leta v kategoriji velikih podjetij zmagala s projektom Ambasadorstvo prodaje. Pobuda, ki se je začela kot pilotni projekt leta 2021 in je do danes prerasla v trajen sistemski model, naslavlja prenos tistega prodajnega znanja, ki ga je težko zapisati v priročnike ali prenesti skozi klasična usposabljanja. Jedro projekta temelji na strukturi mentorskih parov, ki skupaj delajo tri leta, za več vpogleda pa smo povprašali Sama Kapljo, managerja področja prodaje v Zavarovalnici Triglav.

Nagrado so na podelitvi v okviru Pre:plet festivala prevzeli Samo Kaplja, manager področja prodaje, Maruška Gulič Tomšič, samostojna strokovna sodelavka v službi za prodajo, ter Ervina Ljubijankić, samostojna strokovna sodelavka s področja za ravnanje z zaposlenimi. Podelila sta jo Sabina Lokar, urednica revije HR&M (levo), in Peter Ribarič, direktor Planet GV (desno). Foto: arhiv Planet GV

Kako vam je uspelo »neulovljivo« osebno znanje in izkušnje najuspešnejših zastopnikov prevesti v jasen, strukturiran mentorski proces, ne da bi ob tem izgubili tisto avtentičnost, ki dela vrhunske prodajalce uspešne?

To je bil pravzaprav največji izziv programa Ambasadorstvo prodaje. Najboljši prodajalci pogosto težko opišejo, zakaj so uspešni, saj velik del njihovega znanja temelji na izkušnjah, intuiciji, odnosih s strankami in osebnem pristopu. Naš cilj zato ni bil ustvariti priročnika za prodajo, ampak omogočiti prenos načina razmišljanja in vedenj, ki stojijo za vrhunskimi rezultati.

Program smo zasnovali tako, da smo najprej identificirali skupne vzorce vedenja naših najuspešnejših zastopnikov. Iz teh spoznanj smo oblikovali ključne razvojne kompetence, ki predstavljajo ogrodje programa. Vsebine smo strukturirali, nikoli pa nismo poskušali standardizirati osebnosti mentorjev. Prav nasprotno, mentorjem smo pustili veliko avtonomije, da svoje izkušnje, zgodbe, dobre prakse in lastni slog dela prenašajo na način, ki je zanje naraven.

Menimo, da je prav v tem skrivnost uspeha programa. Strukturirali smo okvir, ne pa ljudi. Mentorstvo ni prenos navodil, temveč prenos miselnosti, vrednot in odnosa do dela. Avtentičnost mentorjev zato ni bila zmanjšana, temveč je postala ključna konkurenčna prednost programa.

Ambasadorji prodaje so izjemno zasedeni operativci na terenu. S kakšnimi mehanizmi ste jih motivirali za triletno mentorsko vlogo in kako ste zagotovili, da njihovi lastni prodajni rezultati ob tem niso trpeli?

Če želimo pridobiti najboljše ljudi za vlogo mentorja – ambasadorja prodaje, jih moramo najprej obravnavati kot partnerje pri razvoju organizacije in ne kot izvajalce dodatne naloge. Že na začetku smo jasno sporočili, da je vloga ambasadorja ena najpomembnejših razvojnih vlog v naši prodajni organizaciji.

Oznake:
Številka:

Več v kategoriji Prakse

Več člankov iz te kategorije